Derfor kan investeringen i dine salgsmedarbejderes relationskompetencer blive den bedste investering, du foretager i år
Folk køber af dig, hvis de kender dig, synes om dig og stoler på dig. Men er det nu også det hele?
Hvis du beskæftiger dig med salg, har du hørt det før. Og selvom det er lige så sandt i dag, som det altid har været, er der meget mere, du skal være opmærksom på.
Der er sket meget inden for salg i de senere år. Mens den menneskefokuserede tilgang til salg var noget helt nyt for blot nogle år siden, så er den i dag en integreret del af måden, vi driver forretning på.
For at få kundens opmærksomhed og ikke mindst tillid skal vi udvise en høj grad af autenticitet og selvindsigt, herunder hvordan vi påvirker andre og hvordan de opfatter os. Udvikler dit salgsteam ikke disse færdigheder, kan det resultere i, at dine kunder tager afstand til dig i stedet for det modsatte.
Pandemien har ændret os.
Den har ændret vores relationer, vores forventninger og måden, vi forholder os til hinanden på. Vi har lært, at når vi spørger nogen, hvordan det går, så skal vi også lytte efter og forvente et reelt svar. Vi har også lært vigtigheden af at holde løbende kontakt med dem, vi kender, og at den 'virksomhed', vi sælger til, faktisk slet ikke er en virksomhed. Det er mennesker; personer med egne mål og bekymringer, som oplever det samme pres som alle os andre, også selvom de kommer til udtryk med det på en anden måde.
Traditionelle salgsmetoder handler om proces og strategi. Men vi tror på, at ægte indflydelse opnås gennem en udvikling af den rette dynamik mellem sælger og kunde.
Gamle salgstilgange såsom kold kanvas, store netværk, frygtbaseret salg osv. kan stadig indgå i din strategi. Men hvis ikke dine sælgere forstår, hvordan de kan kombinere selvindsigt og autenticitet med egen tilgang, vil disse taktikker sandsynligvis blive modtaget af kunden med manglende interesse eller ligegyldighed – i bedste fald – og i værste fald decideret modstand.
Vi har alle sammen oplevet en helt masse, der gør, at vi reagerer anderledes over for virksomheder, end vi gjorde for bare fem år siden. Vi har for travlt, er for stressede og for usikre på fremtiden.
At kende, synes om og stole på andre er simpelthen ikke længere nok.
Forbrugere i dag vil gerne føle sig SIKRE, og det opnår du ikke med en lækker PowerPoint-præsentation. Det kræver indlevende samtaler, dybe relationer og evnen til at indtage en rolle som betroet rådgiver med kundens sande interesser i centrum.
Det er vigtigt at træne sælgere i at kunne se personen bag kunden.
Netop dette burde falde de fleste naturligt, men sælgerne i dit salgsteam er lige så forskellige som de kunder, de forsøger at påvirke. Og alle kunder kræver en personlig tilgang, for at en meningsfuld relation kan opnås.
Et godt sted at starte er at udvikle en selvindsigt i, hvordan vi selv fremstår i relationer, og hvordan vi selv reagerer på forskellige personligheder. Først da kan vi blive klogere på, hvordan vi påvirker andre.
Gennem en dybere indsigt i sig selv og andre kan sælgere påvirke den indflydelse, de har på kunder og derigennem opnå bedre resultater.
Tænk på det sådan her: Selvom du går ind i forskellige samtaler med samme hensigt, vil ingen samtaler nogensinde være ens. Det, du sælger, er muligvis det samme, men du er anderledes – og det er den person, du taler til, også – og det vil skabe en anden dynamik. Denne dynamik kan enten understøtte salgsindsatsen eller sende den helt af sporet.
Nøglen til succes er sælgerens evne til at tilpasse sig den enkelte kunde og skabe en dynamik, der fungerer for dem, men samtidig forblive i sit eget autentiske og selvindsigtsfulde jeg.
Den personfokuserede tilgang føles ikke alene mere naturlig og givende for både sælger og kunde – den involverer også et vigtigt forretningsincitament:
Spørg dig selv, hvad har min kunde egentlig brug for? Ok – kunden har brug for et program, der kan hjælpe med x, y og z – men HVORFOR? Og hvorfor har dette mål personlig værdi for kunden? Og: Hvordan kan det kommunikeres på en måde, der giver mening for kunden? Ville det for eksempel være bedre at fokusere på data og ekspertise inden for en bestemt branche eller industri, eller skal du i højere grad arbejde på den personlige relation og åbne op for deling af ønsker og bekymringer?
Når vi ser vores kunder som hele mennesker med egne ønsker og bekymringer, og vi tager os tid til aktivt at lytte til, hvad der sker på deres arbejdsplads, kan vi bedre forudse og forberede os på deres indvendinger og bekymringer.
Det vigtigste er, at disse samtaler, hvor indvendinger "håndteres", ikke ender med at blive en konkurrence (hvis det sker, er salget alligevel tabt). Sælgeren skal vide, hvordan samtalen føres derhen, hvor kunden føler sig tryg nok til at udtrykke sine bekymringer.
Vi vil alle sammen gerne tro, at vi er super empatiske. Men sandheden er, at det er vi ikke altid. Det tager tid at lære at lære at forstå andre personers referenceramme, deres fænomenologi, uden at dømme eller have en dagsorden. Men det er en effektiv færdighed, der gør, at sælgere kan være alsidige i deres interaktioner og samtidig bevare den tillidsskabende autenticitet.
I 2014 analyserede Implisit hundredvis af virksomheder, der brugte Salesforce til B2B-salg. I denne undersøgelse fandt man ud af, at den gennemsnitlige tid for konvertering af en potentiel kunde til et salg er 84 dage, og at konverteringsraten er 13 %.
Den gennemsnitlige tid for konvertering af et salg til en aftale er 18 dage, men konverteringsraten er på kun 6 %.
Tallene varierer naturligvis fra sektor til sektor, og om vi taler B2B eller B2C, men pointen er at få dig til at tænke over dit teams eksisterende lukkerate. Hvad ville det betyde for din virksomhed enten at øge raten eller mindske den tid, det tager at komme i mål?
Overvej også, hvad det ville betyde med hurtigere og mere effektiv onboarding af nye sælgere. Denne artikel handler ikke om teameffektivitet, men det er svært at se bort fra, at en medarbejder, der har udviklet sin selvindsigt, og som kan læse og tilpasse sig andre, vil være et effektivt aktiv til teamet og hurtigt vil kunne bidrage med positive resultater.
Finansfolket har haft deres tid.
I et post-pandemisk forretningsmiljø søger dine kunder efter mening i deres roller og interaktioner. Derfor ved de bedste salgsledere, at selvindsigt og ægte empati er afgørende for at opbygge succesfulde og langsigtede relationer.
Solide relationer er grundlaget for din virksomheds evne til at genaktivere og genmotivere kunder og øge købsaktiviteten hos aktive kunder.
Selvom store dele af denne artikel fokuserer på nyerhvervelse af kunder, koster det mere at erhverve nye kunder end at fastholde eksisterende. Og dette er grunden til, at ROI'en kan have en enorm indflydelse på din bundlinje, når du investerer i at skabe dybere relationer til dine kunder.