Menschen kaufen von Ihnen, wenn sie Sie kennen, mögen und Ihnen vertrauen. Aber ist das wirklich alles?
Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, haben Sie all dies wahrscheinlich schon einmal gehört und obwohl es heute so wahr ist wie eh und je, geht es um so viel mehr als das.
Wir leben in interessanten Zeiten und die Vertriebsfunktion hat sich in den letzten Jahren zusehends weiterentwickelt. Während vor Jahrzehnten ein menschenzentrierter Ansatz im Vertrieb noch neu war, ist er heute ein fester Bestandteil jeder Geschäftstätigkeit.
Um die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu gewinnen, geschweige denn sein Vertrauen, bedarf es eines hohen Maßes an Authentizität und Selbstkenntnis sowie eines Verständnisses dafür, wie wir auf andere wirken und wie sie uns wahrnehmen. Wenn Sie diese Fähigkeiten in Ihrem Vertriebsteam nicht entwickeln, könnte dies dazu führen, dass Ihre potenziellen Kunden eher auf Distanz gehen.
Die Pandemie hat uns verändert.
Sie hat unsere Beziehungen, unsere Erwartungen und die Art und Weise, wie wir miteinander umgehen, verändert. Wir haben gelernt, dass wir, wenn wir jemanden mit „Wie geht es Ihnen“ begrüßen, auf eine echte Antwort warten sollten. Wir haben gelernt, wie wichtig es ist, auf die Menschen einzugehen und dass das „Unternehmen“, dem wir etwas verkaufen, gar kein Unternehmen ist. Es ist eine Ansammlung von Menschen aus Fleisch und Blut und jeder dieser Menschen hat seine eigenen Ziele und Sorgen und steht unter dem gleichen Stress wie der Rest von uns, auch wenn er es anders ausdrückt.
Traditionelle Vertriebsmethoden befassen sich mit Prozessen und Strategien, aber wir glauben, dass echter Einfluss das Ergebnis der Entwicklung einer passenden Dynamik zwischen Ihrem Vertriebler und Ihrem Kunden ist.
Alte Vertriebsmethoden wie Kaltakquise, großvolumiges Networking, angstbasiertes Verkaufen usw. können in Ihrer Strategie immer noch eine Rolle spielen, aber wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter es nicht verstehen, Elemente von Selbsterkenntnis und Authentizität in ihren Ansatz einzubauen, werden diese Taktiken wahrscheinlich bestenfalls mit Apathie oder Gleichgültigkeit und schlimmstenfalls mit Feindseligkeit aufgenommen werden.
Wir haben alle zu viel durchgemacht, um im Geschäftlichen weiterhin so zu reagieren, wie wir es vor fünf Jahren getan haben. Wir sind zu beschäftigt, zu gestresst, zu unsicher in Bezug auf die Zukunft.
Es reicht nicht aus, nur zu kennen, zu mögen und zu vertrauen.
Die Kunden von heute wollen sich SICHER fühlen und das erreichen Sie nicht mit einer interaktiven Präsentation. Das erreicht man durch Gespräche mit Mehrwert, tiefe Beziehungen und das Handeln als vertrauensvoller Berater, dem die wahren Interessen des Kunden am Herzen liegen.
Es ist wichtig, das Vertriebspersonal darin zu schulen, den Menschen hinter dem Kunden zu sehen.
Für die meisten sollte dies selbstverständlich sein, aber die Mitarbeiter Ihres Vertriebsteams sind so unterschiedlich wie die potenziellen Kunden, die sie beeinflussen wollen und jeder potenzielle Kunde erfordert einen anderen Ansatz, um eine sinnvolle und bleibende Beziehung zu ihm aufzubauen.
Ein guter Anfang ist es zu erkennen, wie wir selbst in Beziehungen auftreten und wie wir selbst auf verschiedene Persönlichkeiten reagieren. Erst dann können wir unser Bewusstsein darauf ausweiten, wie wir auf andere wirken.
Durch ein tiefes Verständnis für sich selbst und andere können Vertriebsmitarbeiter den Einfluss, den sie auf potenzielle Kunden haben, steuern und bessere Ergebnisse erzielen.
Stellen Sie sich das folgendermaßen vor: Sie können in mehreren Gesprächen dieselbe Absicht verfolgen, aber keine zwei Gespräche werden jemals gleich sein. Was Sie verkaufen, mag dasselbe sein, aber Sie - und Ihr Gesprächspartner - sind unterschiedlich und erzeugen eine andere Dynamik. Diese Dynamik kann den Vertriebsprozess vorantreiben oder ihn entgleisen lassen.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Fähigkeit des Vertrieblers, sich auf jeden Interessenten anders einzustellen, eine Dynamik zu schaffen, die in diesem Kontext funktioniert und dennoch in seinem authentischen Wesen verwurzelt zu bleiben.
Der Titel dieses Abschnitts ist ein bisschen wie die Frage: „Was ist es wert, glücklich zu sein?“. Ein menschenzentrierter Ansatz fühlt sich nicht nur natürlicher und lohnender an, sowohl für den Vertriebler als auch für den potenziellen Kunden, sondern es gibt auch ein schlagkräftiges Geschäftsargument, das für diesen Ansatz spricht:
Fragen Sie sich, was Ihr Interessent wirklich braucht. Sicher, sie brauchen ein Programm, um x, y und z zu tun, aber WARUM? Und inwiefern ist dieses Ziel für sie persönlich von Wert? Und wie kann dies auf eine Art und Weise vermittelt werden, die für sie sinnvoll ist? Wäre es zum Beispiel besser, sich auf Daten und Fachwissen zu konzentrieren oder auf den Aufbau einer persönlichen Beziehung und den offenen Austausch von Hoffnungen und Sorgen?
Wenn wir unsere potenziellen Kunden als ganze Menschen betrachten, mit ihren eigenen Hoffnungen und Ängsten und wenn wir uns die Zeit nehmen, aktiv zuzuhören, um zu erfahren, was an ihrem Arbeitsplatz passiert, können wir Einwände und Bedenken vorhersehen und uns darauf vorbereiten.
Am wichtigsten ist es aber, dass diese Gespräche zum Thema „Einwandbehandlung“ nicht in einen Wettbewerb ausarten (bei dem der Verkauf ohnehin verloren ist), weil der Vertriebler weiß, wie er das Gespräch in einem Rahmen halten kann, in dem sich der Interessent sicher genug fühlt, um seine Bedenken zu äußern, ohne das Gefühl zu haben, ihn herausfordern zu müssen.
Wir würden alle gerne glauben, dass wir empathisch sind, aber in Wirklichkeit sind wir es nicht. Die Fähigkeit, sich wirklich in die Situation eines anderen hineinzuversetzen, ohne zu urteilen oder eine bestimmte Absicht zu verfolgen, muss erst erlernt werden. Aber es ist eine mächtige Fähigkeit, die es Vertrieblern ermöglicht, bei allen Kundeninteraktionen vielseitig zu sein und gleichzeitig ihre so wichtige vertrauensbildende Authentizität zu bewahren.
2014 analysierte Implisit Hunderte von Unternehmen, die Salesforce für den B2B-Vertrieb nutzen und stellte fest, dass es im Durchschnitt 84 Tage dauert, bis ein Lead in eine Vertriebschance umgewandelt wird und dass 13 % der Leads[i] umgewandelt werden.
Im Durchschnitt dauert es nur 18 Tage, bis eine Vertriebschance in einen Abschluss umgewandelt wird, aber nur 6 % werden dann auch wirklich umgewandelt.
Natürlich variieren diese Zahlen von Branche zu Branche und von Kanal zu Kanal, aber es geht darum, dass Sie sich Gedanken über die bestehende Abschlussquote Ihres Teams machen und darüber, was es für das Unternehmen bedeuten würde, entweder die Quote selbst zu erhöhen oder die Zeit, die es braucht, zu verringern.
Berücksichtigen Sie nun die schnellere und effektivere Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter. In diesem Artikel geht es nicht um Teameffektivität, aber es ist schwer, die Tatsache zu ignorieren, dass ein Mitarbeiter, der im Bereich der Selbsterkenntnis geschult ist und so andere lesen und sich auf sie einstellen kann, eine effektive Kraft im Team sein wird und schnell positive Ergebnisse erzielen kann.
Die Zeit der Finanzbosse ist vorbei.
In einem post-pandemischen Geschäftsumfeld suchen Ihre Kunden nach einem Sinn in ihren Funktionen und ihren Interaktionen, deshalb wissen die besten Vertriebsleiter auch, dass Selbsterkenntnis und echtes Einfühlungsvermögen entscheidend für den Aufbau erfolgreicher und langfristiger Beziehungen sind.
Diese soliden Beziehungen sind nämlich die Grundlage für die Fähigkeit eines Unternehmens, sich die Loyalität der eigenen Kunden zu sichern und diese immer wieder neu zu binden und gleichzeitig die Marktdurchdringung bei aktiven Kunden zu erhöhen.
Obwohl sich ein Großteil dieses Artikels auf die Neukundenakquise konzentriert, kostet es mehr, einen neuen Kunden zu akquirieren, als einen bestehenden Kunden zu halten. Deshalb kann auch der ROI den der Aufbaue tiefer Kundenbeziehungen mit sich bringt, einen massiven Einfluss auf Ihr Endergebnis haben.
[i]https://www.salesforce.com/blog/b2b-sales-benchmark-research-finds-some-pipeline-surprises-infographic/