Quel commercial ne désire pas améliorer ses performances ? Mais quand il s’agit de technique de vente, accordez-vous autant d’importance à la connexion humaine qu’à la conversion de la vente ?
La connexion humaine est fondamentale pour obtenir d'excellents résultats en vente. Mais vos équipes commerciales sont-elles suffisamment aptes à créer du lien, gagner en crédibilité, susciter la confiance et personnaliser leur approche ? Parviennent-elles à maintenir un bon niveau de confiance même dans les moments où la conversation devient difficile ? Sont-elles capables de détecter les moments de bascule où la connexion se rompt ?
L'année dernière, Salesforce a interrogé plus de 7 700 professionnels de la vente dans 38 pays pour son rapport 2023 "State of Sales". Cette étude a révélé à quel point les équipes commerciales manquent de temps pour se connecter avec les clients.
Une fois les actions de networking, le cold-call (autrement dit les appels à froid), la rédaction de propositions et la gestion des données effectuées, les commerciaux ne consacrent que 28 % de leur semaine à vendre réellement. Ce même rapport montre que seulement 26 % des commerciaux disent recevoir un coaching individuel hebdomadaire. On ne cesse de leur répéter que "tout est une question de volume" ou qu’il faut "travailler toujours plus", sans leur donner les outils pour s'améliorer.
Pour exercer une réelle influence, il faut parvenir à développer la bonne dynamique avec vos clients. Et pour cela, vous devez vraiment vous connecter avec votre prospect, ce qui implique de comprendre ses préférences - et peut-être celles de son responsable - en matière de communication.
Une fois que vous avez compris cela, il est temps de déterminer comment votre propre style de communication est perçu, et, surtout, dans quelle mesure vous allez devoir l'adapter aux besoins de votre interlocuteur. (Oui, cela demande du travail !)
Si vous êtes responsable d'une équipe commerciale, pensez-vous que vos équipes savent comment intégrer cette conscience de soi dans leur approche ?
Explorons maintenant comment les quatre énergies de couleur du modèle Insights Discovery Sales Effectiveness peuvent influencer la vente. Nous analyserons l'impact des énergies de couleur dominantes sur la façon dont vous communiquez - une analyse particulièrement intéressante pour les commerciaux qui ont à travailler leur connexion (et un excellent point de départ pour intégrer de nouveaux talents commerciaux dynamiques).
L’efficacité des ventes repose sur trois principes essentiels :
Grâce à notre outil conçu pour les ventes À la découverte de l'Efficacité Commerciale, nous évaluons les forces et les axes d’amélioration du commercial, tout au long du processus de vente.
Vos meilleurs talents commerciaux peuvent, en effet, exceller à identifier les besoins des clients et se montrer très persuasifs, mais être moins performants lorsqu'il s'agit de négocier, de traiter les objections ou de surmonter les résistances.
Connaître l'influence des quatre énergies de couleur sur les préférences personnelles et les styles de communication – les vôtres et celles de vos prospects – permet de surmonter les objections de vente et les blocages interpersonnels.
L'efficacité commerciale avec Discovery permet aux équipes d'identifier les besoins des clients dès le départ et de poser des questions qui révèlent leurs préférences et priorités. Lorsque le client parle de ses points de douleur, vous pouvez écouter comment il les exprime et ajuster votre réponse et votre ton pour les reconnaître et les explorer (en découvrant potentiellement des opportunités cachées).
Tout au long du processus de vente (qui peut s’avérer long), nous accompagnons les équipes à contacter les prospects les plus introvertis de manière à ne pas les repousser, tout en maintenant le bon niveau d'énergie avec ceux qui sont plus extravertis et facilement distraits. .
En faisant de meilleurs choix de communication et en se concentrant sur la manière de se présenter, les équipes commerciales apprennent à s’exprimer de sorte à naturellement enclencher la conversion.
Chez Insights, après avoir analysé le profil de millions de dirigeants dans le cadre de nos programmes Introduction à Insights Discovery et À la découverte de l'Efficacité Commercial, nous avons constaté un schéma récurrent : bien que la plupart des gens pensent avoir une conscience élevée d’eux-mêmes, ils sont souvent surpris par les styles de personnalité et de comportement que leur profil révèle.
Même pour les leaders qui ont une bonne compréhension de leur fonctionnement interne (ils connaissent leurs préférences, leurs ambitions et motivations), accepter la façon dont leur comportement est perçu par les autres – et les ajuster pour s’adapter au style des autres – constitue un sacré challenge !
Une fois que vous connaissez votre énergie de couleur dominante (consultez votre profil personnel), vous pouvez explorer vos forces et vos points ignorés potentiels. Prenez conscience que tout le monde ne communique pas de la même manière ou ne perçoit pas la vie (ou votre produit ou service !) à travers votre prisme.
Vous pouvez mobiliser les compétences acquises grâce au programme A la découverte de l’Efficacité Commerciale pour adapter votre approche à différents types de prospects et devenir rapidement plus sensible à leur style et mode de communication préféré.
Par exemple, si vous distinguez chez votre prospect une préférence à utiliser l’énergie :
Bleu Frais, il peut être analytique, axé sur les détails, prudent, et au premier abord, il peut sembler réservé. Il est fort probable qu’il n’apprécie pas trop les conversations informelles qui visent à faire connaissance. Parlez de chiffres, de données, de processus, de raisonnement logique, et revenez régulièrement au "pourquoi". Démontrez de l’organisation dans votre suivi !
Rouge Ardent, il peut être assertif, axé sur les résultats et parfois perçu comme impatient. Il veut des conversations directes, brèves et claires. Parlez d'objectifs, d'ambition, de plans d'action et de rapidité de mise en œuvre, et renforcez ces éléments dans votre suivi.
Jaune Brillant, il peut être sociable et enthousiaste, mais se laisser facilement distraire. Même s'il est intéressé par le sujet partagé, il peut être difficile de le maintenir concentré tout au long d’une présentation. Ramenez-le rapidement aux avantages et concentrez-vous sur les opportunités collaboratives que votre service ou votre produit peut générer. Rendez le suivi amical et collaboratif.
Vert Calme, il peut être empathique et orienté vers l'équipe, et a tendance à éviter le conflit. Il peut faire preuve d'entêtement ou de désintérêt s'il n’a pas été impliqué personnellement dans le processus. Mettez en avant l'impact de votre service ou de votre produit sur son équipe, insistez sur la dynamique de groupe ainsi que leur développement personnel et professionnel, et montrez-vous chaleureux dans votre suivi.
Si vous avez une énergie dominante Bleu Frais (une énergie guidée par la préférence “Pensée” ) et que vous préférez vous concentrer sur les données et les processus, ou si vous avez une énergie dominante Rouge Ardent (également guidée par la préférence “Pensée”) avec une passion pour les objectifs et les résultats rapides, votre approche de vente pourrait être perçue comme trop froide et manquant d'empathie par un prospect plus axé sur les relations, qui est incarnée par l'énergie Vert Calme (une énergie guidée par la préférence “ Sentiment”).
De même, votre forte énergie axée sur la préférence “Pensée” pourrait être vue comme détachée ou distante par des prospects plus extravertis et sociaux, qui sont portés par l'énergie Jaune Brillant (également une préférence guidée par la préférence “ Sentiment”). Veillez à ne pas négliger les éléments interpersonnels et de rapprochement tout au long du processus de vente, même s'ils prennent un peu plus de temps.
En revanche, si votre énergie dominante est le Jaune Brillant et que vous privilégiez l’humour et la construction de relations au détriment des données, un client guidé par l’énergie Bleu Frais pourrait avoir l’impression que vous lui faites perdre son temps et vous percevoir comme quelqu’un de superficiel qui néglige les détails. Préférez donc la concision aux jeux d’esprit, appuyez-vous sur des faits concrets et faites attention à ne pas trop promettre. Assurez-vous de mettre en place un système organisé de suivi et soyez attentif aux détails spécifiques qu’ils ont demandés. Pour un client avec une préférence d’énergie Rouge Argent, soyez concis et restez bref !
Comprendre ces contrastes et pourquoi ils se produisent est essentiel pour reconnaître les préférences, les besoins et les valeurs des clients, ainsi que leurs forces et leurs défis.
Malgré l’arrivée de l’IA qui s'infiltre de plus en plus dans les processus commerciaux, nos compétences humaines (compétences interpersonnelles essentielles !) ne deviendront jamais obsolètes dans le rôle de la vente.
Comme l'a récemment déclaré Martin Roe, PDG de l'entreprise d'externalisation des processus métiers CCI Global...
L'IA ne pourra pas remplacer la voix humaine. La capacité des équipes de vente et de service client à apporter une véritable empathie humaine pour résoudre des problèmes, ainsi que la différence en termes d'intelligence émotionnelle des équipes de vente, continueront d'être le facteur clé pour acquérir et conserver des parts de marché.
Ces prises de position donnent matière à réflexion. Si les équipes commerciales sont capables de comprendre et de répondre de manière plus appropriée à la façon dont les gens préfèrent recevoir des informations et mener des conversations, leurs relations seront sans aucun doute meilleures. D'après notre expérience, le langage commun des énergies de couleur peut conduire à des interactions plus significatives, à des relations client plus solides et à de meilleurs résultats en termes de ventes.
“L'impact d'Insights Discovery sur notre développement commercial a été fondamental. Nous avons acquis un langage efficace que nous avons pu intégrer dans nos relations clients pour mieux les comprendre.
Nous étions alors capables d'entrer dans une pièce et de percevoir immédiatement l'énergie de couleur dominante du client, puis d'adapter notre approche de la réunion à son style de communication.
Cela a été une petite révolution, qui a eu des répercussions sur notre capacité à développer de nouveaux marchés et à avoir des conversations plus significatives avec nos clients, ce qui a directement influencé la qualité du travail créatif que nous produisions.”
Chris McGillan, Strategy Director, Nzime (l’agence de création digitale)