Es gibt wohl kaum eine Verkaufskraft, die nicht ihre Fähigkeiten im Bereich Verkaufsgespräche verbessern möchte. Aber wie viele von uns können wirklich sagen, dass unsere Verkaufstechniken sich genauso stark auf die Beziehung wie auf den Verkaufsabschluss konzentrieren?
Warum Beziehungen in jeder Phase des Verkaufszyklus wichtig sind
Wir wissen, dass zwischenmenschliche Beziehungen der Schlüssel zu hervorragenden Verkaufsergebnissen sind. Aber bist Du wirklich so gut, wie Du sein musst, um die richtige Chemie, Glaubwürdigkeit und Vertrauen zu schaffen und Deine Vorgehensweise individuell anpassen zu können? Wirst Du unsicher, wenn ein Verkaufsgespräch aus dem Ruder läuft, weil Du nicht weißt, wo das Gefühl der Verbundenheit verloren gegangen ist?
Letztes Jahr befragte Salesforce für seinen Bericht "2023 State of Sales" mehr als 7.700 Verkaufskräfte aus 38 Ländern. Dabei zeigte sich, wie wenig Zeit viele von ihnen haben, um Beziehungen mit Kunden aufzubauen.
Nach all dem Networking, der Kaltakquise, dem Verfassen von Angeboten und der Datenverwaltung verbringen Verkaufskräfte nur 28 % ihrer Woche mit dem eigentlichen Verkaufen. Aus demselben Bericht geht auch hervor, dass nur 26 % von ihnen angeben, dass sie wöchentlich ein persönliches Coaching erhalten. Oft wird Dir geraten: "Es ist ein Zahlenspiel" oder "Arbeite härter", aber Du erhältst keine Ressourcen, mit denen Du Dich verbessern kannst.
Der Druck ist groß, in kürzester Zeit eine Beziehung aufzubauen
Um wirklich zu überzeugen, musst Du mit Deinen Kunden die richtige Dynamik entwickeln. Hierfür musst Du ein echtes Gefühl der Verbundenheit mit Deinen Interessenten erzeugen. Und dazu musst Du verstehen, wie sie – und vielleicht auch ihre Vorgesetzten – bevorzugt kommunizieren.
Sobald Du das erkannt hast, musst Du herausfinden, wie Dein eigener Kommunikationsstil bei ihnen ankommen wird und, was ganz wichtig ist, wie sehr Du ihn auf ihre Bedürfnisse abstimmen solltest. (Ja, das ist eine ganze Menge!)
Wenn Du ein Verkaufsteam leitest, bist Du dann sicher, dass Deine Teammitglieder wissen, wie sie diese wichtigen Elemente der Selbstkenntnis in ihrem Ansatz berücksichtigen und umsetzen können?
Hier werden wir untersuchen, wie die vier Farbenergien von Insights Discovery "Effektivität im Verkauf" den Verkaufsprozess beeinflussen. Wir sehen uns an, wie sich die dominanten Farbenergien darauf auswirken, wie Du kommunizierst und reagierst – eine wertvolle Vertiefung für aktive Verkaufskräfte, die ihre Fähigkeiten beim Aufbau von Beziehungen verbessern wollen (und ein ausgezeichneter Ausgangspunkt für das Onboarding neuer tatkräftiger Verkaufskräfte).
Automatisierung ist wichtig, aber selbst im Online-Vertrieb hängt der Erfolg von der menschlichen Komponente ab
Effektives Verkaufen erfordert vor allem drei Dinge:
- Eine Verkaufskraft, die sich selbst versteht und sich bewusst ist, wie sie von verschiedenen Kunden wahrgenommen wird
- Die Fähigkeit, Menschen zu verstehen, die anders sind. Kunden haben oft gegensätzliche Bedürfnisse, Erwartungen, Wünsche und Motivationen. Diese Unterschiede müssen gewürdigt und respektiert werden
- Die Fähigkeit, Dein Verhalten so anzupassen, dass Du effektiv eine Beziehung mit den Kunden aufbauen und sie überzeugen kannst
Bei Insights helfen wir Mitarbeitenden dabei, die interaktiven Teile des Verkaufsprozesses zu meistern, vom Pitch über die Nachbereitung bis hin zum Abschluss ...
Mit unserem auf den Verkauf zugeschnittenen Selbsterkenntnistool "Effektivität im Verkauf entdecken" bewerten wir, in welchen Teilen des Verkaufsprozesses die Verkaufskraft Stärken oder Schwächen hat.
Einige Deiner besten Verkaufsprofis sind vielleicht hervorragend darin, Kundenbedürfnisse zu erkennen und so überzeugend zu sein, dass sie ihre volle Aufmerksamkeit gewinnen. Dafür haben sie aber vielleicht Schwierigkeiten, auf Bedenken einzugehen oder Einwände, Reibungen und Widerstand zu überwinden.
Wenn Du mehr darüber wissen möchtest, wie die vier Farbenergien persönliche Präferenzen und Kommunikationsstile – Deine und die Deiner Gesprächspartner – beeinflussen, kannst Du Einwände im Verkauf und zwischenmenschliche Stolpersteine überwinden.
Insights Discovery "Effektivität im Verkauf" versetzt Teams in die Lage, Kundenbedürfnisse im Voraus zu erkennen und die Fragen zu stellen, mit denen sie die Präferenzen und Prioritäten des Kunden erkennen können. Wenn Kunden über Probleme sprechen, kannst Du darauf achten, wie sie diese zum Ausdruck bringen. Dann kannst Du Deine Antwort, Deinen Ton und Deinen Stil anpassen, um auf sie einzugehen (und so möglicherweise versteckte Chancen aufdecken).
Während der manchmal langwierigen Wartezeit, bis der Kunde schließlich einem Verkauf zustimmt, lernst Du, wie Du ruhigere Interessenten auf eine Weise ansprichst, die sie nicht abschreckt, und wie Du kontaktfreudigen und leicht ablenkbaren Interessenten genau das richtige Maß an Energie widmest.
Wenn ganze Verkaufsteams in ihrer Kommunikation bessere Entscheidungen treffen, wenn sie sich stärker darauf konzentrieren, wie sie auftreten, lernen sie, so zu kommunizieren, dass sie mehr Abschlüsse erzielen.
Kundengespräche in der Praxis
Bei Insights haben wir in Gesprächen mit Millionen von Führungskräften im Rahmen von Insights Discovery und "Effektivität im Verkauf entdecken" ein interessantes Muster erkannt: Während die meisten meinen, dass sie sich selbst gut kennen, sind sie oft überrascht von den Persönlichkeits- und Verhaltensmustern, die sich in ihrem Profil offenbaren.
Selbst für Führungskräfte im Vertrieb, die verstehen, wie sie ticken (sie kennen ihre Präferenzen, Hoffnungen und motivierenden Einflüsse), ist es eine ganz andere Herausforderung, zu akzeptieren, wie ihr Verhalten von anderen aufgenommen wird – und Anpassungen vorzunehmen, um deren Stil zu respektieren!
Die Rolle der Farbenergien bei erfolgreichen Verkaufsaktivitäten
Sobald Du Deine dominante Farbenergie kennst (siehe Dein persönliches Präferenz-Profil), kannst Du Deine damit verbundenen Stärken und potenziellen blinden Flecken erkunden. Mach Dir klar, dass nicht jeder auf die gleiche Weise kommuniziert oder das Leben (oder Dein Produkt oder Deine Dienstleistung!) durch dieselbe Brille sieht wie Du.
Du kannst Deine Erkenntnisse aus Insights Discovery "Effektivität im Verkauf" nutzen, um Deinen Ansatz auf verschiedene Arten von Interessenten zuzuschneiden und schnell ein besseres Gespür für deren bevorzugten Stil und Tonfall zu entwickeln.
Dominiert bei Deinem Interessenten zum Beispiel die Farbenergie:
Eisblau, dann ist er analytisch, detailorientiert und vorsichtig und kann reserviert wirken. Er möchte vielleicht nicht zu viel Smalltalk, um sich kennenzulernen. Sprich über Zahlen, Daten, Prozesse, logische Überlegungen und betone immer wieder das "Warum". Sei ordentlich in Deiner Nachbereitung!
Feuerrot, kann er bestimmt und ergebnisorientiert sein und könnte als ungeduldig wahrgenommen werden. Er will, dass Du im Gespräch direkt bist, Dich klar ausdrückst und Dich kurzfasst. Sprich über Ziele, Ambitionen, Aktionspläne und darüber, wie schnell sie umgesetzt werden. Verstärke diese Elemente dann in Deiner Nachbereitung.
Sonnengelb, dann ist er vielleicht ein geselliger und enthusiastischer Mensch, der sich möglicherweise leicht ablenken lässt. Selbst wenn er sich für Euer gemeinsames Thema begeistert, kann es schwierig sein, es zu schaffen, dass er den Fokus behält und Deine Lösung erkundet. Bringe ihn schnell auf die Vorteile Deiner Dienstleistung oder Deines Produkts zurück und konzentriere Dich auf die Kooperationsmöglichkeiten, die dadurch entstehen könnten. Bleibe bei der Nachbereitung freundlich und kooperativ.
Erdgrün, dann kann er einfühlsam und teamorientiert sein und möglicherweise allem aus dem Weg gehen, was Konflikte verursachen könnte. Er könnte stur oder desinteressiert wirken, wenn er nicht intern daran beteiligt war, einen gewissen Punkt zu erreichen. Hebe die wahrscheinlichen Auswirkungen Deiner Dienstleistung oder Deines Produkts auf die Mitarbeitenden, die Teamdynamik und die persönliche und berufliche Entwicklung hervor und strahle bei Deiner Nachbereitung Wärme aus
Sehen wir uns mal an, wer DU bist und wie DU auf andere wirkst ...
Wenn Deine dominante Farbenergie Eisblau ist (wir nennen dies Denken-Energie) und Du Dich lieber auf Daten und Prozesse konzentrierst, oder wenn Deine dominante Farbenergie Feuerrot ist (ebenfalls Denken-Energie) und Du eine Leidenschaft für Ziele und schnelle Ergebnisse hast, könnte Dein Verkaufsansatz von einem eher beziehungsorientierten Interessenten mit dominanter Farbenergie Erdgrün (einer Fühlen-Energie) als zu kalt und unsensibel empfunden werden.
Ebenso kann Deine starke Denken-Energie von Interessenten mit der geselligeren, kontaktfreudigen Farbenergie Sonnengelb (auch Fühlen) als distanziert oder unnahbar empfunden werden. Achte darauf, dass Du während des Verkaufsprozesses nicht die zwischenmenschlichen, verbindenden Elemente vernachlässigst, auch wenn sie etwas mehr Zeit in Anspruch nehmen.
Wenn Deine dominante Farbenergie dagegen Sonnengelb ist und Dir Humor und der Aufbau von Beziehungen wichtiger sind als Daten, könnte ein Kunde mit hoher eisblauer Farbenergie das Gefühl haben, dass seine Zeit verschwendet wird. Er könnte Dich dann als unseriös und nicht nah genug an den Details, die er braucht, wahrnehmen. Statt auf Humor und Witz zu setzen, fasse lieber alles kurz und bündig zusammen, liefere die harten Fakten und achte darauf, nicht zu viel zu versprechen oder zu sehr auszuschweifen. Stelle sicher, dass Du ein organisiertes System für die Nachbereitung einrichtest und halte Deine Fühler nach den spezifischen Details ausgefahren, die der Kunde angefordert hat. Bei einem Kunden mit dominanter Farbenergie Feuerrot solltest Du Dein Anliegen ganz besonders konzentriert auf den Punkt bringen und Dich kurzfassen!
Diese Gegensätze und ihre Ursachen zu verstehen, ist der Schlüssel, um die Präferenzen, Bedürfnisse und Werte des Kunden sowie seine Stärken und Herausforderungen zu erkennen.
KI mag zwar den Verkaufsprozess unterstützen, aber Maschinen können nicht wie Menschen verkaufen ...
Noch ein letzter Gedanke zu KI in Bezug auf die Art und Weise, wie wir mit unseren Kunden und Interessenten kommunizieren: Auch wenn Geschäftsprozesse zunehmend automatisiert werden, können wir uns damit trösten, dass unsere "softeren" Skills (Power-Skills!) in einer Verkaufsfunktion niemals überflüssig sein werden.
Wie Martin Roe, Chief Executive des Business Process Outsourcing-Anbieters CCI Global, vor Kurzem sagte:
KI wird die menschliche Stimme nicht ersetzen können. Die Fähigkeit von Vertriebs- und Kundenserviceteams, echtes menschliches Einfühlungsvermögen für Probleme zu zeigen, das menschliche Kunden zu schätzen wissen, und Unterschiede bei der emotionalen Intelligenz dieser Teams werden auch weiterhin das entscheidende Unterscheidungsmerkmal sein, wenn es darum geht, Marktanteile zu erobern und zu halten.
Seine Worte sind ein starker Denkanstoß. Wenn Verkaufskräfte in der Lage sind, die Art und Weise, wie Menschen bevorzugt Informationen erhalten und Gespräche führen, besser zu verstehen und darauf zu reagieren, werden auch ihre Beziehungen unweigerlich besser sein. Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass die gemeinsame Sprache der Farbenergien zu produktiveren Interaktionen, stärkeren Kundenbeziehungen und besseren Verkaufsergebnissen führen kann.
Die Ergebnisse von Insights im Verkaufsprozess ...
Die Auswirkungen von Insights Discovery auf unsere Vertriebsentwicklungsfunktion waren tiefgreifend. Insights Discovery gab uns eine effektive Sprache, die wir in unsere Beziehungen mit unseren Kunden integrieren konnten, um sie besser zu verstehen.
Plötzlich waren wir in der Lage, einen Raum zu betreten und sofort ein Gefühl für die dominante Farbenergie des Kunden zu bekommen. So konnten wir unsere Herangehensweise gleich an das Meeting und an seinen Kommunikationsstil anpassen.
Das war ein bahnbrechender Durchbruch, durch den wir unsere Fähigkeit, neue Geschäftschancen zu entwickeln und zielgerichtete Gespräche mit Kunden zu führen, enorm steigern konnten. Und das hat wiederum direkte Auswirkungen auf die Qualität unserer kreativen Arbeit.
Chris McGillan, Strategy Director, Nzime (de digitale Kreativagentur)
Effektivität im Verkauf entdecken
Wir bringen Deine Verkaufserfolge auf ein neues Level, indem wir sie zu etwas Persönlichem machen. Dabei konzentrieren wir uns auf die Bedeutung der zwischenmenschlichen Beziehungen, die hinter dem Verkauf stehen. So geben wir Deinen Verkaufsteams die Instrumente an die Hand, die sie brauchen, um eine echte Beziehung zu ihren Kundinnen und Kunden aufzubauen – durch die Sprache von Insights Discovery. Erfahre mehr über "Effektivität im Verkauf entdecken" hier.
