Pourquoi améliorer les compétences relationnelles de votre équipe de vente pourrait bien être la décision la plus rentable que vous prendrez cette année
Les gens vous achètent des produits et des services s’ils vous connaissent, vous apprécient et vous font confiance. Mais cela ne s’arrête pas là.
Si vous travaillez dans la vente, vous connaissez déjà cette théorie. Et même si ce principe reste valable aujourd’hui plus que jamais, cela va bien plus loin.
Les choses changent et le rôle du responsable commercial a évolué ces dernières années. Il y a des décennies, adopter une approche commerciale axée sur l’humain était quelque chose d’innovant. Aujourd’hui, cela fait partie intégrante du processus de vente.
Capter l’attention d’un client potentiel, et à plus forte raison gagner sa confiance, nécessite un niveau élevé d’authenticité et de conscience de soi. Il faut également comprendre la nature de notre impact sur les autres et la manière dont ils nous perçoivent. Si votre équipe de vente ne développe pas ces compétences, cela pourrait éloigner les clients potentiels, au lieu de les rapprocher de vous.
Pourquoi les méthodologies de vente traditionnelles ne sont pas efficaces
La pandémie nous a changés.
Elle a changé nos relations, nos attentes, et la manière dont nous interagissons. Nous avons appris que, lorsque nous accueillons quelqu’un en lui demandant « comment allez-vous ? », nous devons écouter sa vraie réponse. Nous avons appris l’importance de prendre des nouvelles des gens, et que l’« entreprise » à laquelle nous vendons n’en est pas une. C’est un ensemble d’individus bien réels. Et chaque individu a ses propres objectifs et ses propres inquiétudes. Nous sommes tous exposés au même stress, même si nous l’exprimons différemment.
Les méthodologies de vente traditionnelles se focalisent sur le processus et la stratégie. Mais nous pensons que pour avoir une réelle influence, il faut établir la bonne dynamique entre votre responsable commercial et votre client.
Les anciennes méthodes de vente (appels à froid, réseautage à grand volume, vente basée sur la peur, etc.) peuvent encore avoir un rôle à jouer dans votre stratégie. Mais à moins que vos commerciaux comprennent comment intégrer la conscience de soi et l’authenticité à leur approche, ces tactiques seront au mieux accueillies avec apathie ou indifférence, et au pire avec hostilité.
Pourquoi devons-nous améliorer les compétences de nos équipes de vente sans attendre ?
Nous avons tous traversé des épreuves qui font que nous ne réagissons plus comme nous le faisions il y a cinq ans. Nous sommes trop occupés, trop stressés, trop inquiets à propos de l’avenir.
Connaître, apprécier et faire confiance ne suffit plus.
Aujourd’hui, les consommateurs veulent se sentir EN SÉCURITÉ. Et ce n’est pas votre présentation PowerPoint tape-à-l’œil qui va leur donner ce sentiment. Pour les rassurer, vous devez avoir avec eux des conversations enrichissantes, des relations profondes et agir en tant que conseiller de confiance en défendant réellement leurs intérêts.
Comment faire pour donner un sentiment de sécurité aux clients potentiels ?
Vos responsables commerciaux doivent impérativement être formés à voir l’individu derrière le client.
La plupart du temps, cela se fait naturellement mais les individus qui composent votre équipe de vente sont aussi divers que les clients potentiels qu’ils cherchent à influencer. Chaque client potentiel nécessite donc une approche spécifique pour établir une relation fructueuse.
Un bon point de départ est le développement d’une conscience de soi en ce qui concerne notre façon d’aborder les relations et de réagir face aux différentes personnalités. Ensuite seulement nous pourrons comprendre l’impact que nous avons sur les autres.
En ayant une bonne compréhension d’eux-mêmes et des autres, les responsables commerciaux pourront gérer leur impact sur les clients potentiels et obtenir de meilleurs résultats.
Pensez-y : vous pouvez avoir la même intention dans de multiples conversations, mais elles seront toutes différentes. Vous pouvez vendre la même chose à chaque fois, mais vous (et l’individu auquel vous parlez) êtes différents, ce qui créera une dynamique différente. Cette dynamique peut faciliter la vente ou la faire tomber à l’eau.
La clé de la réussite réside dans la capacité du responsable commercial à s’adapter à chaque client potentiel, en créant une dynamique qui fonctionne, tout en restant authentique et dans la conscience de soi.
Pourquoi investir dans une méthode de vente axée sur l’humain ?
Le titre de cette section revient un peu à demander « quel intérêt y a-t-il à être heureux ? ». Adopter une méthode axée sur l’humain est non seulement plus naturel et plus enrichissant pour le responsable commercial et pour le client potentiel, mais également beaucoup plus efficace sur le plan commercial:
Focalisation client significative
Demandez-vous ce dont votre client potentiel a vraiment besoin. D’accord, il a besoin d’un programme pour faire x, y et z, mais POURQUOI ? Et quelle est la valeur de cet objectif sur le plan personnel ? De plus, comment peut-on communiquer avec lui de manière significative ? Par exemple, est-il préférable de se focaliser sur les données et l’expertise en la matière, ou bien sur l’établissement de relations personnelles et une communication transparente de ses espoirs et de ses inquiétudes ?
Plus d’opportunités de conclure la vente
Quand nous voyons un client potentiel comme un individu à part entière, avec ses propres espoirs et ses propres peurs, et que nous prenons le temps d’écouter activement ce qui se passe sur son lieu de travail, nous pouvons anticiper ses objections et ses inquiétudes.
Mais surtout, ces conversations de « traitement des objections » ne tournent pas à la compétition (point auquel la vente est perdue de toute façon), car le responsable commercial sait comment les orienter de sorte que le client potentiel se sente libre d’exprimer ses inquiétudes en toute sécurité, sans ressentir le besoin de tout remettre en question.
Empathie envers le client
Nous aimons tous à penser que nous faisons preuve d’empathie, mais en réalité, ce n’est pas le cas Il faut du temps pour arriver à adopter véritablement le cadre de référence d’un individu, sa phénoménologie, sans jugement ni arrière-pensée. Mais c’est une compétence puissante qui permet aux responsables commerciaux de devenir polyvalents dans toutes leurs interactions, tout en conservant une authenticité propice à la confiance.
Un cycle de vente plus rapide
En 2014, Implisit a analysé des centaines d’entreprises utilisant Salesforce pour les ventes B2B. Cette analyse a montré que le délai moyen de conversion d’un client potentiel en opportunité était de 84 jours, et que le taux de conversion était de 13 %[i].
Le délai moyen de conversion d’une opportunité en contrat est de 18 jours seulement, mais le taux de conversion ne dépasse pas 6 %.
Bien sûr, ces chiffres varient d’un secteur et d’un canal à l’autre. Mais le but est de vous faire réfléchir au taux de conversion actuel de votre équipe, et à ce qu’il faudrait faire pour accroître ce taux ou les délais nécessaires pour y arriver.
Imaginez maintenant que l’intégration des nouveaux responsables commerciaux soit plus rapide et plus efficace. Cet article ne traite pas de l’efficacité de l’équipe. Mais il est difficile d’ignorer le fait qu’un collaborateur qui est formé à la conscience de soi, qui peut lire et s’adapter aux autres, sera un membre d’équipe plus efficace, capable d’avoir rapidement un impact positif sur les résultats.
Meilleure fidélisation des clients
Les requins de la finance ont eu leur heure de gloire, mais cette époque est aujourd’hui révolue.
Dans le monde des affaires post-pandémie, vos clients veulent donner du sens à leurs rôles et à leurs interactions. C’est pourquoi les meilleurs dirigeants commerciaux savent combien la conscience de soi et l’empathie sincère sont importantes pour établir des relations fructueuses sur le long terme.
Ces relations solides sont indispensables si une entreprise veut réactiver et réengager les clients et accroître son taux de pénétration auprès des clients actifs.
Même si la majeure partie de cet article concerne la conquête de nouveaux clients, il faut savoir que cela coûte plus cher de conquérir un nouveau client que de conserver un client existant C’est pourquoi le ROI de l’établissement de liens solides avec les autres peut avoir un énorme impact sur vos résultats financiers.
[i] https://www.salesforce.com/blog/b2b-sales-benchmark-research-finds-some-pipeline-surprises-infographic/
